Les propriétaires de petites entreprises envisagent diverses options lorsqu'ils décident de la manière de présenter leurs produits à des clients potentiels. Parmi ces options, il y a la vente directe. Dans un modèle de vente directe, les propres employés d'une entreprise démontrent et vendent leurs produits directement au consommateur final. Cela contraste avec le marketing de détail, où une entreprise vend ses produits en gros volumes aux distributeurs et aux magasins plutôt que directement aux consommateurs finaux. Pour décider si le modèle de vente directe convient à votre petite entreprise, il vaut la peine de considérer certains des principaux avantages du modèle.
De solides relations avec la clientèle
La vente directe permet à une petite entreprise de construire et de gérer ses propres relations personnelles avec ses clients. Selon Kent Grayson, chercheur en affaires à la Kellogg School of Management de l'Université Northwestern, cela permet à une entreprise de s'engager dans de multiples interactions avec un consommateur cible. Les relations que noue la force de vente directe d'une entreprise sont plus personnelles, significatives et mémorables. Ces relations peuvent aider l'entreprise à mieux comprendre et s'adapter aux besoins de ses clients tout en favorisant un sentiment de fidélité à la marque de l'entreprise.
Coordination avec d'autres stratégies commerciales
Parce qu'une petite entreprise utilisant le modèle de vente directe contrôle sa force de vente, elle acquiert la capacité de coordonner ses interactions de vente avec ses stratégies de production et de marketing. L'entreprise peut s'assurer que les représentants commerciaux qui interagissent directement avec les clients utilisent un langage et une présentation marketing similaires à ceux de ses campagnes publicitaires dans les médias. Cela permet de renforcer les messages marketing auprès des clients. Une petite entreprise peut également utiliser les commentaires de ses interactions de vente directe pour évaluer l'efficacité de ses autres campagnes de marketing et pour adapter son développement de produits ou de services aux intérêts des consommateurs.
Contrôle des coûts et des prix
Une petite entreprise utilisant le modèle de vente directe a un degré de contrôle important sur ses prix et sa distribution. En conséquence, l'entreprise a une plus grande capacité à vérifier que ses produits sont proposés à des prix compétitifs. L'entreprise est également en mesure de s'assurer que les personnes représentant ses produits ou services sont bien informées et efficaces. De plus, une entreprise qui utilise un modèle de vente directe dépend moins des services des détaillants. Selon une étude publiée dans "Management Science", cet aspect du modèle peut donner à une petite entreprise une position plus forte dans une négociation avec un détaillant, ce qui lui permet de potentiellement obtenir une plus grande part des bénéfices de ses produits.
Accès à plus de consommateurs
Une campagne de vente directe permet à une petite entreprise d'accéder aux consommateurs qu'elle ne pourrait pas atteindre autrement. Tous les clients ne reçoivent pas ou ne répondent pas aux campagnes publicitaires dans les médias. De même, certains clients peuvent ne pas faire leurs achats dans les magasins de détail qui stockent les produits d'une entreprise. Le modèle de vente directe est un moyen d'atteindre ces clients directement et de lancer une vente. Dans certains cas, une petite entreprise tire parti des relations sociales existantes dans une campagne de vente directe. Dans ces situations, la force de vente est encouragée à vendre principalement à ses amis et à sa famille. Il est important de se rappeler que certains clients sont rebutés par cette approche, elle doit donc être poursuivie avec un certain degré de sensibilité.