Les fabricants d'équipement d'origine travaillent avec les distributeurs pour commercialiser leurs produits. Les distributeurs achètent des produits aux OEM, les stockent et les vendent aux clients dans leurs territoires désignés. Les distributeurs fournissent également aux clients locaux une assistance technique et d'autres services, en fonction du produit. Le processus OEM-distributeur couvre un certain nombre d'étapes, y compris la stratégie du distributeur, la sélection du distributeur, la logistique, la collaboration dans la chaîne d'approvisionnement et la formation et le support des distributeurs.
Stratégie
Développez une stratégie de distribution qui vous permettra de commercialiser efficacement vos produits dans des territoires sélectionnés. Votre stratégie OEM-distributeur détermine le type de distributeurs avec lesquels vous travaillerez, le territoire que vos distributeurs couvriront, les produits qu'ils proposeront et leurs relations commerciales et juridiques avec votre entreprise.
Territoire
La nomination d'un réseau de distributeurs permet à votre entreprise d'opérer une opération de vente, de marketing et de service client dans des territoires que vous ne pourriez pas couvrir avec vos propres ressources. Une fois que vous avez identifié les territoires que vous souhaitez couvrir sur les marchés nationaux et d'exportation, identifiez les distributeurs potentiels pour chaque zone.
Sélection
La couverture territoriale n'est que l'un des facteurs de sélection d'un distributeur. Vos candidats doivent offrir une expérience dans votre secteur cible, des antécédents de réussite dans le marketing des produits de votre catégorie et une base de clients établie dans laquelle vous pouvez puiser. Si des distributeurs potentiels commercialisent actuellement des produits en concurrence avec votre gamme, vous devez parvenir à un accord sur les ressources que les distributeurs s'engageront dans les produits de chaque OEM.
Une entente
La relation entre l'OEM et le distributeur est basée sur un accord formel. L'accord couvre le niveau de stock du distributeur, les objectifs de vente, les niveaux de remise, les dispositions logistiques, le support client et les activités de marketing. Il doit également couvrir le niveau de soutien financier, de formation, de marque et de marketing que vous fournirez au distributeur. Les termes de l'accord varieront selon que vous traitez avec des distributeurs indépendants ou des distributeurs franchisés qui ne commercialisent que vos produits.
DÉVELOPPEMENT
Un processus OEM-distributeur efficace nécessite des niveaux élevés de collaboration et d'assistance. Pour synchroniser la production avec la demande, vous avez besoin d'informations précises et opportunes sur les ventes et la demande du marché de la part de vos distributeurs. Vous pouvez également aider vos distributeurs à augmenter les ventes de vos produits en fournissant un soutien marketing sous forme de fonds de campagne, de supports marketing, tels que des brochures et des publicités, et des programmes de co-marketing dans lesquels vous exécutez des campagnes de vente ou de marketing conjointes.
Relations avec les clients
Les relations clients jouent un rôle important dans le développement du processus OEM-distributeur. Vous devez décider qui entretient la relation principale avec les clients - vous ou vos distributeurs. Vous pouvez, par exemple, décider de fournir un support technique et d'autres services à partir de vos propres ressources, laissant au distributeur le soin de fournir uniquement un service de vente et de logistique. Cela vous donne un meilleur contrôle sur la relation client et garantit que le client reçoit un soutien à vos normes de qualité.