Les entreprises qui réussissent tirent parti des avantages concurrentiels du marché pour atteindre des niveaux de performance élevés. Ils atteignent soit le leadership global du marché en se différenciant de leurs concurrents, soit dominent les segments de marché sur lesquels ils concentrent leurs efforts. La stratégie de concentration identifie les segments de marché sur lesquels l'entreprise peut rivaliser efficacement. La stratégie fait correspondre les caractéristiques du marché avec les avantages concurrentiels de l'entreprise pour sélectionner des marchés où une concentration des ressources de l'entreprise est susceptible de conduire aux volumes de ventes, aux revenus et aux bénéfices souhaités.
Coût
Un faible coût de production est un avantage concurrentiel efficace, mais il ne s'applique pas à tous les marchés. La clé est de segmenter votre marché en sections que vous pouvez atteindre à faible coût et qui sont sensibles aux coûts. Une fois que vous avez identifié les segments de marché dans lesquels les consommateurs recherchent les prix les plus bas, vous pouvez utiliser la stratégie de concentration pour y concentrer les ressources de l'entreprise. Idéalement, le coût pour atteindre ces consommateurs est faible, ce qui vous permet de conserver votre avantage tarifaire tout en vous concentrant sur l'augmentation des ventes.
Qualité
Certains consommateurs préfèrent payer plus pour obtenir une meilleure qualité. Si vous avez une conception supérieure, une plus grande expertise ou un accès à des matériaux de meilleure qualité, vous pouvez avoir un avantage concurrentiel sur la qualité du produit. Dans ce cas, vous devez identifier les segments de marché qui achèteront vos produits plus chers. La stratégie de concentration vous permet de concentrer les ressources promotionnelles sur les secteurs qui correspondent à votre avantage qualité. Puisque vous n'êtes plus en concurrence avec des prix bas, vous pouvez couvrir les coûts plus élevés liés à l'identification et à l'atteinte de ces segments de grande valeur.
Marques
Si votre avantage concurrentiel comprend la vente d'une marque bien connue, vous devez utiliser une stratégie de concentration pour vous assurer d'atteindre les consommateurs qui ont une image positive de la marque, qui ont besoin du produit et qui peuvent se permettre de l'acheter. Certaines marques, telles que les détergents, couvrent de nombreux segments de marché tandis que d'autres, comme les marques liées au sport, nécessitent plus de concentration. La stratégie de concentration pour les marques consiste à cibler des activités promotionnelles pour faire savoir aux consommateurs intéressés par la marque qu'elle est disponible auprès de votre entreprise.
Service
Les entreprises peuvent rivaliser sur le service en mettant l'accent sur la satisfaction du client. La stratégie de concentration des entreprises qui développent un avantage concurrentiel en matière de services repose moins sur la segmentation du marché et plus sur l'affectation de ressources pour accroître l'excellence du service client. Un service client axé sur un haut niveau de satisfaction client implique de recruter des collaborateurs ayant de bonnes compétences relationnelles, de les former à la relation client, de les former sur les produits qu'ils supportent et de surveiller des temps de réponse rapides. Étant donné que ce service client est coûteux, les entreprises qui se concentrent sur le service client en tant qu’avantage concurrentiel évitent les segments de marché les moins chers, mais peuvent réussir dans les secteurs à forte valeur ajoutée.