Les propriétaires d'entreprise qui souhaitent commercialiser un produit à l'échelle nationale, mais qui souhaitent éviter les dépenses consacrées à la force de vente, choisissent souvent de travailler avec une équipe nationale de représentants des ventes indépendants. Aussi appelés représentants des fabricants, ces vendeurs chevronnés et bien rémunérés commercialisent généralement jusqu'à 10 produits connexes mais non concurrents, souvent dans des territoires prédéfinis. La concurrence pour les représentants des ventes indépendants très performants est rude, ce qui amène les propriétaires d'entreprise ingénieux à utiliser diverses tactiques pour recruter leurs équipes de premier plan.
Recrutement par référence
Les clients satisfaits fournissent souvent d'excellentes références de représentants des ventes. En identifiant les clients ou fournisseurs actuels dont vous respectez les opinions et en leur demandant des noms de professionnels de la vente de premier ordre avec lesquels ils interagissent souvent, votre entreprise établira une courte liste de contacts de premier ordre à appeler. Des vendeurs exceptionnels d'autres secteurs pourraient être disposés à transférer leurs talents à votre entreprise pour la bonne opportunité.
Voyages de foires commerciales
Les salons professionnels représentent des plates-formes de marketing à haute visibilité pour les entreprises et les commerciaux. En règle générale, un professionnel de la vente sortant et bien informé discute avec les visiteurs du stand à la recherche d'informations sur les produits ou services de son entreprise. Parallèlement, la représentante commercialise son propre charisme et sa capacité à convertir les sceptiques en prospects intéressés et peut-être en clients. Prenez le temps de vous promener dans un salon professionnel, idéalement pendant les heures de début et de fin, et collectez des cartes de professionnels de la vente intrigants. Les représentants des ventes qui gardent une attitude fraîche et positive tout au long des longues heures exigeantes du salon pourraient être d'excellents candidats pour gérer les campagnes de vente nationales en cours.
Recrutement fiable des représentants
Trouver des représentants commerciaux nationaux qualifiés et les acclimater à la culture de votre entreprise et à vos méthodes de vente nécessite un investissement en temps et en énergie. Bien sûr, les résultats des investissements ne sont pas garantis et un représentant commercial avec un CV exceptionnel peut ne pas produire de manière adéquate dans un environnement réel. Évitez ces erreurs coûteuses en faisant appel à une entreprise spécialisée dans la mise en relation de commerciaux qualifiés avec des entreprises à la recherche de talents nationaux. Ces entreprises facturent des frais de service, une dépense qui sera probablement inférieure à celle de mener une campagne de recrutement ou d'embaucher une force de vente interne.
Carottes financières
Lorsqu'un représentant des ventes indépendant considère les options de rémunération de plusieurs entreprises, votre entreprise peut devenir le vainqueur en permettant au prospect de négocier le prix de vente final du produit; en supposant, bien sûr, que votre entreprise n'opère pas dans une structure de vente à prix fixe. Le représentant des ventes reçoit sa commission de vente qui en résulte comme un pourcentage attrayant de ce prix de vente final. Un représentant commercial qui possède ce degré de liberté s'efforcera probablement de vendre au prix le plus élevé possible, ce qui offre un arrangement «gagnant-gagnant» à la fois pour le carnet de chèques du vendeur et pour les résultats financiers de votre entreprise.
Contrat de représentant des ventes Légal
Une fois qu'un représentant des ventes indépendant accepte de vendre vos produits ou services, vous devez finaliser cet esprit de coopération par écrit. Votre entreprise doit générer un accord de représentant commercial indépendant spécifiant le type et l'étendue des services du représentant, la structure de rémunération et la politique de remboursement des dépenses. Ces accords incluent généralement une clause de confidentialité, ce qui signifie que le représentant s'engage à ne pas divulguer les secrets de votre entreprise aux concurrents. De plus, une clause de «non-concurrence» signifie que le représentant des ventes accepte de ne pas fournir de services similaires à un concurrent tout en travaillant officiellement avec votre entreprise et pendant une période définie par la suite. Bien que l'accord de représentant de chaque entreprise puisse différer légèrement du modèle d'une autre entreprise, les dispositions de base apparaissent généralement dans la plupart des contrats.