Comment rédiger un manuel de formation à la vente

Les petites entreprises doivent travailler pour développer leurs produits et services en tant qu'éléments clés de leur croissance et de leur succès. Tout aussi important, votre personnel de vente est le véhicule qui transfère les produits et services entre les mains de vos clients. Assurez-vous d'améliorer les capacités et les connaissances des représentants commerciaux avec un manuel de formation de haute qualité. Rédigez un manuel de formation à la vente qui donnera aux vendeurs les connaissances, l'expertise et les outils nécessaires pour exceller.

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Créez des descriptions de poste pour chaque poste de vente dans votre entreprise et écrivez chaque description de poste complètement dans le manuel de formation. Inclure les heures, les attentes de rendement et les quotas de vente requis dans les descriptions de poste.

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Décrivez en détail chaque produit ou service proposé par l'entreprise. Faites des entrées séparées, en divisant chaque élément avec des séparateurs horizontaux. Si vous disposez de suffisamment de texte pour remplir une page imprimée entière, utilisez une page pour chaque produit ou service. Incluez des informations sur les fonctionnalités et les avantages clés que les commerciaux doivent apprendre, en particulier par rapport aux produits ou services concurrents.

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Formulez des scripts de vente pour les représentants pour chaque produit ou service. Incluez des scripts pour les appels à froid par téléphone, pour les appels à froid en personne, pour les rendez-vous de vente et pour les rendez-vous de suivi. Rendez les scripts aussi complets que possible, en intégrant les excuses courantes et la résistance donnée par les clients.

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Incluez des copies de tous les bons de commande et des documents de l'entreprise dans le manuel. Remplissez chaque formulaire avec des données de vente comme exemple d'utilisation des formulaires.

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Expliquez les applications ou logiciels nécessaires au processus de vente. Fournissez des instructions complètes sur l'utilisation du logiciel, y compris des photos pour vous montrer comment utiliser le logiciel.

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Créez une section «Conseils» avec des suggestions et des méthodes de vente précieuses utilisées par les représentants commerciaux performants de votre secteur ou de votre entreprise. Faites de chaque conseil une entrée à puces pour une lecture facile.

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Incluez des graphiques, des diagrammes, des photos et des tableaux qui expliquent le fonctionnement des produits ou services. Cette section peut aider à familiariser les nouveaux commerciaux avec le processus de vente, et certaines peuvent être utilisées avec les clients pour expliquer les produits ou services.

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Faites un glossaire et placez-le à la fin du manuel. Incluez les termes, le jargon et les mots spéciaux qui sont importants dans l'industrie. Fournissez la prononciation, si nécessaire.

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Ajoutez des pages vierges sur lesquelles les commerciaux peuvent rédiger des notes relatives au processus de vente.