L'analyse des ventes examine les rapports de vente pour voir quels biens et services se sont bien vendus et ne se sont pas bien vendus. L'analyse est utilisée pour déterminer comment stocker l'inventaire, comment mesurer l'efficacité d'une force de vente, comment définir la capacité de fabrication et voir comment l'entreprise se comporte par rapport à ses objectifs.
Comparaisons de périodes
En général, une analyse des ventes comparera une période à une période comparable dans le passé. Par exemple, les détaillants de vêtements voudront peut-être examiner comment leurs ventes de rentrée scolaire se sont déroulées par rapport à l'année dernière. Ils pourraient jeter un coup d'œil aux ventes de cette année du 1er août à la fête du Travail, puis comparer ces chiffres à la même période il y a un an. D'autres entreprises examinent les ventes d'un mois à l'autre, ou les ventes ce mois-ci par rapport au même mois l'année dernière, ou à une autre période, selon la nature de l'entreprise.
Analyse de rentabilité
L'analyse du seuil de rentabilité montre à une entreprise le niveau minimum de ventes nécessaire pour s'assurer qu'elle ne perd pas d'argent. Il montre également à quel point le seuil de rentabilité est sensible aux variations des dépenses fixes et variables.
Analyse des ventes des concurrents
Dans certains secteurs, les ventes réalisées par vos concurrents sont répertoriées dans des sources publiques. Par exemple, les ventes d'automobiles sont déclarées mensuellement par grand fabricant, grande marque et modèle. Ces données de vente sont informatives pour tous les fabricants, montrant à quel point chacun est en concurrence avec les autres. Par exemple, les données sont régulièrement examinées pour voir quel constructeur automobile a vendu les berlines, VUS et camions les plus intermédiaires.
Contexte d'une analyse des ventes
Les chiffres bruts d'une année à l'autre ou les augmentations ou diminutions en pourcentage des ventes sont généralement associés à des notes explicatives supplémentaires dans l'analyse des ventes. Par exemple, le constructeur automobile qui signale une forte augmentation des ventes d'une année à l'autre pour l'une de ses berlines intermédiaires aurait pu tout juste introduire une nouvelle berline qui vole les ventes d'autres fabricants. Ou encore, les ventes de la rentrée des détaillants pourraient être en baisse par rapport à l'année dernière en raison d'une récession. L'analyse des ventes a besoin d'un contexte pour être pleinement compris par tous ceux qui l'utiliseront.
Examen de l'analyse des ventes
Toute analyse des ventes doit être partagée avec les membres de l'entreprise qui peuvent bénéficier de ces connaissances. La force de vente doit être consciente de ses performances par rapport à ses objectifs, la finance doit être en mesure d'analyser la stratégie de prix de l'entreprise et son impact sur les ventes, et la fabrication doit être en mesure de planifier la capacité. Le partage de l'analyse des ventes fonctionne mieux s'il est effectué dans le cadre de réunions régulières où les gens peuvent poser des questions, partager des informations et planifier en conséquence le prochain cycle de vente.