Objectifs d’un programme de formation de représentant des ventes

Une étude menée en 2004 par Tammy Galvin, directrice exécutive de Training Magazine, a révélé que de grandes entreprises telles qu'IBM, Lockheed Martin et Intel dépensent chaque année des centaines de millions de dollars en formation à la vente. Ils ne sont pas seuls. Le 30e sondage sur la rémunération de la force de vente de Dartnell rapporte que les entreprises dont le chiffre d'affaires annuel est inférieur à 5 millions de dollars dépensent de plus en plus d'argent pour le développement de leurs employés. Ces investissements importants mettent en évidence l'importance que les entreprises accordent à la formation en vente, mais tous les programmes de formation ne sont pas efficaces. Pour obtenir un retour sur investissement, les programmes de formation doivent être ciblés pour atteindre des objectifs particuliers.

Améliorer les connaissances de l'entreprise

La formation à la vente doit prévoir suffisamment de temps et inclure une quantité appropriée d'informations pour améliorer les connaissances des représentants commerciaux nouveaux et existants sur l'entreprise. Cela devrait inclure son histoire, ses valeurs et sa mission, ainsi que ses politiques et procédures en ce qui concerne les relations avec les parties prenantes externes et les collègues et gestionnaires internes.

Clarifier les responsabilités et les attentes

Un programme de formation à la vente efficace laisse aux commerciaux une compréhension complète de leurs activités et responsabilités quotidiennes, ainsi qu'une vision claire du processus d'avancement au sein de l'entreprise. Mettez en évidence les quotas ou les objectifs de vente pertinents et assurez-vous qu'il n'y a pas de questions avant de passer à un autre sujet de discussion.

Améliorer la connaissance des produits

L'un des principaux objectifs d'un programme de formation à la vente est d'assurer une compréhension approfondie des produits et services que les vendeurs vendront. Les guides de vente avec les spécifications du produit, les fonctionnalités et les prix de base doivent être distribués avant les sessions de formation afin que les commerciaux puissent les consulter à l'avance - et soulever toutes leurs questions pendant la session de formation à la vente.

C'est une bonne idée d'avoir des représentants de fabrication / fournisseur et du personnel de support technique / d'installation à portée de main pour répondre à toutes les questions détaillées que les représentants des ventes pourraient avoir sur le produit. Les vendeurs doivent quitter une session de formation en toute confiance qu'ils pourraient répondre efficacement à toute question soulevée par le client au sujet de leurs produits et services.

Améliorer les compétences de vente

La formation à la vente devrait également améliorer les compétences de vente. Les représentants doivent acquérir de nouvelles connaissances sur la manière de prospecter et de traiter efficacement les clients, et d'apprendre de nouvelles techniques pour les persuader d'acheter le produit. Passez en revue les objections courantes soulevées par les clients et entraînez-vous à les gérer lors d'exercices en direct, tels que des exercices de jeu de rôle. À la fin de la formation, les représentants commerciaux doivent avoir pleinement confiance en leur capacité à briser la glace avec de nouveaux clients, à établir une relation commerciale solide avec eux, à les convaincre de la valeur du produit et à les persuader de l'acheter.

Améliorer le moral

Les programmes de formation à la vente peuvent et doivent remonter le moral. Les commerciaux doivent quitter le programme de formation avec une attitude positive et une motivation renouvelée pour performer à un niveau élevé. Ils doivent se sentir comme un membre respecté et important d'une équipe soudée et retirer un sentiment de fierté pour leur entreprise et les produits et services qu'ils représentent.