Au moment de vendre vos produits, vous avez deux choix de base. Votre entreprise peut vendre directement aux clients, ce qui signifie que vous devrez probablement embaucher une force de vente. L'autre option est de permettre à une autre entreprise d'agir en tant qu'intermédiaire, ce qu'on appelle un distributeur. La vente de distribution consiste à conclure un accord pour vendre vos produits à un tarif réduit à un distributeur. En retour, le distributeur garde la différence entre votre prix et le prix payé par ses clients.
Fonction
Les méthodes de vente exactes utilisées par les distributeurs varient selon le secteur. En règle générale, les distributeurs disposent de forces de vente spécialisées dans la vente de certains types de produits. Un distributeur qui vend des aliments à des épiceries fines, par exemple, a probablement des représentants des ventes experts qui entretiennent des relations de longue date avec des acheteurs dans des magasins de diverses régions. Un distributeur de matériel informatique, par contre, peut avoir une force de vente technophile spécialisée dans la vente aux petites entreprises et aux bureaux.
Avantages
Le principal avantage de conclure un accord avec un distributeur est que vous pouvez vous concentrer sur d'autres objectifs commerciaux plutôt que de passer du temps à prospecter et à conclure les ventes des clients. Par exemple, un fabricant qui utilise un distributeur pourrait se concentrer sur la création de produits nouveaux et passionnants plutôt que sur l'exploitation d'un point de vente au détail. Un autre avantage potentiel est que votre distributeur peut avoir accès à des régions géographiques ou à des étagères de magasins de vente au détail que vous n'avez pas. En d'autres termes, un distributeur pourrait être en mesure de vendre vos produits à des clients que vous ne pouvez pas atteindre par vous-même, ce qui signifie que les ventes et les bénéfices pourraient être beaucoup plus élevés avec un distributeur.
Inconvénients
La vente de distribution présente certains inconvénients. Premièrement, vendre à un distributeur signifie un profit par article inférieur, bien que les profits globaux puissent être plus élevés si le distributeur vend plus d'articles que vous ne pourriez en avoir seul. Deuxièmement, permettre à un distributeur d'agir en tant qu'intermédiaire érige une barrière entre vos clients et votre entreprise. Vous pourriez ne pas recevoir de commentaires importants, par exemple, qui contribueraient à améliorer votre produit. Vos clients peuvent ne pas avoir l'impression d'avoir une relation avec votre entreprise, ce qui rend la fidélité à la marque plus difficile à développer. Et si le distributeur traite mal les clients, cela se reflétera mal sur votre entreprise, selon le livre «Le guide complet de l'idiot pour démarrer votre propre entreprise», par Ed Paulson.
Considérations
Une recherche minutieuse est essentielle lorsque vous recherchez un distributeur pour vos produits, selon le livre «Building Your Business Through Export» de John Westwood. En tant que fournisseur, vous comprenez votre produit mieux que quiconque. Identifiez les forces et les faiblesses de votre produit et demandez aux distributeurs d'expliquer quelles forces complémentaires ils peuvent apporter. Le distributeur que vous sélectionnez doit avoir une expérience réussie dans votre secteur, des stratégies et des méthodes qui correspondent à vos valeurs en tant qu'homme d'affaires et une volonté de coopérer avec vous pour atteindre avantages.