Les ventes traditionnelles impliquent la stratégie du «loup solitaire», dans laquelle un vendeur travaille de manière indépendante. Cependant, les entreprises réalisent de plus en plus la valeur des ventes d'équipe qui impliquent une collaboration entre les membres de l'équipe. Certaines entreprises nécessitent un travail d'équipe intensif en utilisant la technique de vente en équipe, en particulier lors des appels de vente ou lors de la consultation des clients sur des achats importants.
Faire la vente
Lorsque les membres de l'équipe font un argumentaire de vente ensemble, ils se donnent confiance. Ils travaillent avec un collègue qu'ils connaissent déjà, plutôt que de simplement parler avec un inconnu seul. De plus, ils peuvent ne pas avoir le sentiment que la vente dépend uniquement d'eux, ce qui les aide à se détendre davantage. Ils sont également plus susceptibles de traiter tous les aspects importants du produit ou du service et du contrat de vente, car si une personne oublie de mentionner quelque chose, l'autre le fera probablement, comme le dit Allan Boress dans «Les dix règles de la vente d'équipe efficace. "
Éduquer le personnel de vente
Le travail en équipe permet également aux commerciaux d'analyser sa stratégie de vente. Les membres de l'équipe observent ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas dans un argumentaire de vente lorsqu'ils regardent leurs collègues parler avec les clients. De plus, le fait d'avoir des membres de l'équipe moins expérimentés avec des employés plus expérimentés les aide à apprendre. Au fur et à mesure qu'ils développent leurs connaissances, ils peuvent progressivement jouer un rôle plus pratique dans l'argumentaire de vente. Pendant ce temps, un membre du personnel plus expérimenté peut les superviser et fournir des critiques constructives.
Construire des relations
Le travail de vente ne doit pas impliquer uniquement le personnel de vente. Faire venir du personnel non commercial avec lequel le client travaillerait plus tard peut renforcer la confiance dans l'entreprise, permettant à ces membres du personnel de partager leur expertise. Le personnel d'autres départements peut discuter d'offres auxquelles le personnel des ventes n'aurait pas pensé, montrant au client comment l'entreprise peut lui être bénéfique de différentes manières. L'expertise du personnel du service leur permet d'établir des liens entre les besoins du client ou les besoins futurs et ce que l'entreprise peut fournir. Cela permet à une relation plus complexe de se développer entre le client et l'entreprise, comme le dit Voss Graham dans «Avantages de la vente en équipe». De même, l'équipe commerciale est mieux équipée pour faire des aménagements ou modifier le prix en fonction des besoins des clients.
Pièges
Vendre en équipe peut se retourner contre vous si vous ne répétez pas bien votre routine. Les membres de l'équipe qui se parlent ou s'interrompent, intentionnellement ou non, ne semblent pas professionnels, dit Boress. Pire, ils courent le risque de se contredire. De plus, ajoute-t-il, les clients se sentent dépassés lorsque trop de membres de l'équipe font un argumentaire de vente ensemble. Avoir 10 membres de l'équipe sur un appel de vente n'est pas une bonne idée. De même, les clients d'un magasin de détail se sentiraient probablement dépassés s'ils étaient confrontés à plus d'un membre du personnel, à moins d'effectuer un achat important ou complexe.