La vente brute est un concept utilisé dans certaines industries où la négociation du prix est généralement une pratique acceptée. La vente d'automobiles est un domaine en particulier qui est motivé par la vente brute. Le concept de vente brute englobe deux approches principales du processus de vente. Vendre pour un bénéfice brut ou vendre pour un chiffre d'affaires brut sont deux concepts similaires.
Bénéfice brut
Dans l'industrie de la vente d'automobiles, la marge brute est souvent mise en avant chez les concessionnaires automobiles qui souhaitent être aussi rentables que possible sans nécessairement avoir à vendre un volume élevé de véhicules pour ce faire. Le profit brut fait référence au montant du profit en sus du coût qu'un concessionnaire paie pour un véhicule. Dans un modèle de vente à marge brute, le montant des bénéfices conservés par le vendeur est essentiel à la survie de l'entreprise. Les vendeurs reçoivent souvent un pourcentage des bénéfices qu'ils conservent, gagnant ainsi des chèques de commission plus élevés en ne baissant pas trop le prix du véhicule.
Ventes brutes
Les ventes brutes sont, à bien des égards, le contraire de ce qu'impliquent les ventes de bénéfices bruts. Les ventes brutes font référence au volume des ventes réalisées par une entreprise au cours d'une période donnée. Les ventes brutes sont généralement plus courantes dans un environnement de vente au détail où la marge bénéficiaire est déjà prédéterminée et le volume des ventes augmente la rentabilité totale. Dans des secteurs comme les ventes d'automobiles, les ventes brutes sont parfois utilisées comme un moyen de gonfler le volume des ventes, mais elles sont généralement utilisées en dernier recours pour conclure une transaction automobile. Afin de compenser une marge bénéficiaire inférieure, un concessionnaire doit vendre plus de véhicules pour réaliser le même profit.
Déterminer les marges
La détermination de la marge est généralement fonction d'un certain nombre de facteurs. Les normes de l'industrie peuvent autoriser ou prendre en charge un certain pourcentage de majoration en plus du coût du produit payé par le détaillant. Cependant, l'offre et la demande influencent également le montant de la majoration d'un produit et limitent finalement le montant pour lequel le détaillant peut vendre le produit en premier lieu. Le prix de vente est généralement déterminé en multipliant le coût du produit par un plus le pourcentage de majoration souhaitée. Par exemple, un produit qui coûte 5 $ à fabriquer et qui doit être majoré de 75% se vendrait 8.75 $ (5 $ x 1.75).
Négociation
Déterminer quelles marges sont acceptables peut nécessiter des expérimentations et des recherches. Bien que les normes de l'industrie puissent indiquer que vous devez maintenir une marge bénéficiaire de «x», «y» ou «z» pour rester rentable, ces chiffres doivent parfois être ajustés en fonction de votre situation individuelle. Si vous êtes propriétaire d'une entreprise et que votre personnel de vente a une certaine marge de manœuvre pour fixer et négocier les prix, vous devez déterminer la marge de manœuvre dont ils disposeront pour ce faire. Examiner en permanence les performances de votre personnel de vente et déterminer le montant des bénéfices nécessaires peut vous fournir un résultat net.