La vente missionnaire et la vente compétitive impliquent différents types de situations et d'approches de vente. Les vendeurs missionnaires travaillent généralement pour les fabricants. Leur tâche principale consiste à informer les distributeurs et les détaillants, qui sont souvent des clients établis, des produits disponibles. La vente concurrentielle implique un effort agressif de la part d'un vendeur pour gagner des affaires d'un nouveau client, souvent au détriment d'un produit concurrent.
Acheteur ciblé
La vente missionnaire n'exige pas nécessairement que le représentant commercial fasse appel à un décideur de haut niveau, tel qu'un cadre. De nombreux commerciaux de fabrication font appel à des contrôleurs, des responsables des achats et même du personnel régulier. Une vente compétitive réussie nécessite généralement que le vendeur ait accès à un dirigeant ou à un décideur de haut niveau. Cela est nécessaire pour que l'acheteur envisage la possibilité de quitter un fournisseur existant et de passer à un nouveau fournisseur.
Considérations finales
L'adage de vente courant "toujours fermer" ne correspond pas aux principes de base de la vente missionnaire. Les vendeurs missionnaires veulent influencer les acheteurs au détail en leur donnant des informations convaincantes sur les produits. Cependant, ils adoptent une approche plus utile et informative de la vente et peu d'accent est mis sur la clôture. La vente compétitive, comme de nombreuses autres approches de vente traditionnelles, accorde une haute priorité à la conclusion de la transaction. Un bon vendeur compétitif doit transmettre les mérites de son produit ou service par rapport à ses concurrents et motiver l'acheteur à rechercher le changement.
Niveau de carrière
Des représentants des ventes nouveaux et bien établis travaillent dans chaque type de vente. Mais la vente missionnaire est plus souvent un travail de vente d'entrée de gamme. En raison de son emphase sur le développement des compétences de persuasion et de création de relations, la vente missionnaire convient parfaitement à de nombreux représentants débutants. D'autre part, la vente compétitive - avec une cible de décideurs de haut niveau et une conclusion affirmée - est généralement mieux adaptée aux vendeurs établis qui ont développé leurs compétences au fil du temps.
Risques de l'acheteur
Une autre distinction importante entre la vente missionnaire et la vente compétitive est le niveau de risque pour les acheteurs. Étant donné que la vente missionnaire est moins agressive, les acheteurs sont généralement confrontés à une pression limitée lorsqu'il s'agit d'évaluer les mérites de produits particuliers. La vente concurrentielle signifie persuader un acheteur de prendre plus de risques, y compris la décision de quitter un fournisseur connu pour un nouveau. De plus, l'acheteur doit tenter de dépenser de l'argent pour acheter de nouveaux produits.