Une projection de ventes est le montant des revenus qu'une entreprise s'attend à gagner à un moment donné dans le futur. C'est une prédiction qui est synonyme de prévision de ventes. Les deux aident à déterminer la santé d'une entreprise et si les ventes vont évoluer à la hausse ou à la baisse. Les petites entreprises utilisent divers intrants pour déterminer les projections de ventes. L'initiative commence généralement dans le service commercial. Le calcul et l'utilisation des projections de ventes présentent certains avantages inhérents.
Énoncer les projections de ventes
Les projections de ventes sont généralement exprimées en termes d'unités et de dollars. Les petites entreprises allouent également une certaine période pour les projections de ventes. Par exemple, les projections de ventes peuvent être calculées sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle. De plus, la plupart des entreprises comparent leurs prévisions de ventes aux chiffres de ventes antérieurs, indiquant une augmentation ou une diminution en pourcentage par rapport à la période précédente. La période antérieure peut être de la même période un an plus tôt. Les projections de ventes peuvent également être faites sur plusieurs années, ce qui aide les responsables de la production à planifier et à gérer leurs services plus efficacement.
Déterminer les projections de ventes
Les propriétaires de petites entreprises ou les directeurs des ventes font généralement des projections de ventes. Ils peuvent obtenir des commentaires des représentants des ventes, de la direction et du service marketing. La plupart des petites entreprises calculent d'abord les coûts de production ou d'achat de leurs produits ou services. Ils déterminent ensuite combien de ventes il faudra pour atteindre le seuil de rentabilité. Par la suite, les propriétaires d'entreprise calculent le nombre d'appels de vente qu'ils prévoient de faire et la quantité de publicité qu'ils diffuseront. Les conditions économiques, les pics saisonniers des ventes, l'intensité de la concurrence et les déplacements de population sont également pris en compte pour déterminer les prévisions de ventes.
Avantages des projections de ventes
Il y a un certain nombre d'avantages à avoir des projections de ventes à jour et précises. Premièrement, il peut être plus facile d’obtenir des prêts. Les banques fondent souvent leurs décisions de prêt sur le délai dans lequel une entreprise réalise des bénéfices. Les entreprises établies peuvent avoir besoin de montrer leur potentiel de croissance et d'expliquer comment elles ont obtenu les chiffres. La Small Business Administration recommande des prévisions de ventes ou des projections dans le cadre du processus de demande de prêt. Les projections de ventes permettent également au marketing et aux autres départements fonctionnels de créer leurs budgets et de planifier des projets. Des projections de ventes favorables peuvent intéresser les investisseurs potentiels et augmenter la valeur pour les actionnaires.
Considérations
Selon Inc.com, une idée fausse courante sur les projections de ventes est que la projection globale des ventes représente le véritable état des affaires de l'entreprise. Au lieu de cela, les petites entreprises devraient exécuter des projections de ventes pour tous leurs produits ou services pour une évaluation plus large. De cette façon, ils peuvent déterminer quelles gammes de produits nuisent à l'entreprise. Les propriétaires d'entreprise peuvent alors remédier à la faiblesse des ventes de produits ou vendre ces produits. Les petites entreprises doivent également déterminer à quelle fréquence publier leurs prévisions de ventes et avec qui elles doivent partager les chiffres.