Selon le dictionnaire des affaires en ligne, un consommateur final est «(un) utilisateur final, et pas nécessairement un acheteur, dans la chaîne de distribution d'un bien ou d'un service». Cela signifie que les personnes qui choisissent et achètent un produit ou un service (les clients) ne sont pas nécessairement les mêmes que les personnes qui l'utilisent ou le consomment en fin de compte (les consommateurs). Les clients peuvent acheter des produits qui ne sont pas pour leur propre usage; les consommateurs peuvent utiliser des produits, mais pas les acheter.
L'unité de prise de décision
En termes de marketing, les clients et les consommateurs finaux font partie d'un groupe connu sous le nom d'unité de prise de décision (DMU). La DMU peut comprendre aussi peu que deux personnes, ou peut être composée de plusieurs milliers. Chaque partie prenante au sein de la DMU peut avoir des objectifs différents par rapport à l'achat. Par exemple, une mère qui achète à son enfant une nouvelle paire de chaussures peut être préoccupée par la durabilité et le prix; son enfant - le consommateur final - peut vouloir une marque impressionnante et une couleur à la mode.
Influences personnelles, sociales et psychologiques
De nombreux facteurs influencent la réaction du consommateur final aux biens et services. Beaucoup sont objectifs; par exemple, si le service résout ou non un problème ou si un produit fait le travail. D'autres sont beaucoup plus subjectifs et concernent un large éventail de goûts et de dégoûts personnels, dont certains sont fortement influencés par des facteurs sociaux et psychologiques. Un fabricant ou un fournisseur de services peut avoir un accès limité à ces facteurs ou une connaissance limitée de ces facteurs. Les études de marché et les demandes de commentaires visent à mieux comprendre ces réactions des consommateurs.
Comportement d'achat personnel
Dans un contexte domestique, les gens achètent généralement pour leur propre consommation ou celle de leur famille. Les entreprises et les professionnels du marketing doivent rechercher en détail comment ces décisions d'achat sont prises pour conditionner, promouvoir et fixer le prix des articles d'une manière qui plaise aux principaux décideurs d'une DMU nationale. Ils doivent également se demander comment et où ils rendront leurs produits ou services disponibles. La DMU domestique peut former une chaîne interconnectée; par exemple, la mère peut décider d'acheter un produit pour son enfant, le père peut le payer et l'enfant peut l'utiliser.
Décisions d'achat organisationnelles
Les services d'achat organisationnels achètent souvent des biens et des services de manière centralisée au nom de milliers de personnes, dont beaucoup auront des besoins et des réactions différents en tant que consommateurs finaux. Ici, le client (l'acheteur) doit équilibrer les besoins de deux clients internes - l'organisation, qui a besoin de biens et services efficaces, efficients et à un prix économique, et les consommateurs finaux, qui veulent des biens et services qu'ils aiment et qui aident. ils font bien leur travail.
Besoins et désirs
Lorsqu'ils envisagent le comportement d'achat, les spécialistes du marketing doivent faire la distinction entre les besoins et les désirs. L'exigence de base pour leur produit ou service est de répondre au besoin du consommateur final - par exemple, pour une nouvelle paire de chaussures. Le secret du succès et des achats répétés est de fournir une paire de chaussures qui répond à tous les désirs de l'utilisateur final tout en répondant aux exigences de l'acheteur.