La véritable publicité subliminale, où les mots de vente sont brièvement projetés dans des films et des films, est contraire à l'éthique et le gouvernement ne le permet pas. Cependant, tant dans les ventes que dans les publicités, les petites entreprises peuvent utiliser un langage codé pour aider à influencer les consommateurs. L'ajout de mots clés dans un dialogue de vente ou une copie de publicité spécialement structuré permet de faire valoir des points importants, de susciter la curiosité et de neutraliser les croyances autolimitantes du consommateur.
Lois subliminales
Bien que le gouvernement américain n'ait pas officiellement légiféré contre la publicité subliminale, la FCC a déclaré qu'elle pourrait retirer la licence de diffusion aux stations de télévision diffusant des messages subliminaux. Au-delà du fait qu'il est considéré comme un comportement contraire à l'éthique, il y a peu de preuves que montrer secrètement des mots aux téléspectateurs dans des vidéos augmentera les ventes, et pour ces raisons, la véritable publicité subliminale est rarement pratiquée. Cependant, en utilisant des mots ciblés qui suscitent des réactions émotionnelles, les annonceurs et les vendeurs peuvent subtilement puiser dans l'esprit subliminal des gens et influencer leur prise de décision.
Programmation Neuro-Linguistique
Certains vendeurs utilisent un système de communication et de comportement interpersonnel appelé programmation neuro-linguistique ou PNL. En utilisant un langage qui fait ressortir certains sentiments chez les gens, les professionnels de la vente peuvent développer des liens émotionnels avec leurs clients qui peuvent aider avec les arguments de vente et la copie publicitaire. La PNL n'est pas subliminale, et bien qu'elle soit décrite par certains comme «hypnotique», c'est simplement une façon de parler et d'agir avec les gens pour gagner la confiance et exercer une influence, y compris en utilisant un ensemble défini de mots «magiques» qui évoquent certaines pensées et sentiments chez les gens.
Mots magiques
Les mots utilisés en PNL sont appelés «mots magiques» parce que les gens les associent aux émotions. Des mots tels que facilement, naturellement, illimité, conscient, réaliser, au-delà, avant, après, maintenant, nouveau, parce que, librement, étendre, comment, découvrir, scientifiquement prouvé, recherche, puissant et étonnant peuvent être utilisés dans presque tous les scénarios. Les mots qui génèrent des émotions positives incluent croire, changer, dynamiser, en bonne santé, surmonter, prospérer, réussir, se rafraîchir et être heureux. Les mots pour invoquer la curiosité incluent enfin, révélé, vérité, imaginer, exposer, secret, découvrir et illégal. Les professionnels de la vente peuvent déclencher une action en utilisant des mots tels que urgent, facile, simple, limité dans le temps et testé. Selon NLP HypnoCopy, des mots tels que prouvé, garanti et leader sont utilisés pour gagner la confiance.
Commandes intégrées
Les techniques de vente PNL reposent également sur la manière dont les pensées et les phrases sont structurées. Une pratique consiste à utiliser des «commandes intégrées» dans les argumentaires de vente ou le contenu publicitaire. En termes simples, les spécialistes du marketing peuvent implanter l'idée d'acheter un produit en utilisant des structures verbales qui, par essence, donnent des ordres à l'auditeur ou au lecteur. Par exemple, un vendeur qui dit: «Parlons des avantages pour que vous puissiez prendre la bonne décision et acheter en toute confiance», a ordonné à son client de «prendre la bonne décision» et «d'acheter en toute confiance». Utilisés avec des mots magiques PNL, et avec un peu de pratique, les professionnels de la vente peuvent utiliser des commandes embarquées pour orienter leurs clients et booster leurs taux de vente.