Que sont les ventes verticales?

Les entreprises réalisent des ventes verticales lorsqu'elles commercialisent auprès des consommateurs dans un seul secteur. D'autre part, les ventes horizontales ciblent des groupes de consommateurs dans tous les secteurs. Les marchés verticaux favorisent les grandes entreprises dont les opérations sont suffisamment diversifiées pour cibler plusieurs secteurs verticaux dans diverses régions. L'emplacement de votre petite entreprise détermine si les ventes verticales sont viables.

Définition

La stratégie de vente verticale se concentre sur les consommateurs d'un seul secteur. Par exemple, une entreprise de fabrication tente des ventes verticales lorsqu'elle fabrique des équipements pour le seul secteur de la santé. Les entreprises peuvent cibler plusieurs marchés verticaux, mais les petites entreprises ont généralement les ressources et le personnel nécessaires pour se concentrer sur un marché vertical au début.

Adresse

Les petites entreprises doivent choisir leur marché vertical avec soin: étant donné que leurs équipes de vente sont petites et ont tendance à se concentrer sur les petits marchés métropolitains plutôt que sur les marchés nationaux, un mauvais marché vertical pourrait entraver les ventes globales de l'organisation. Par exemple, une organisation tentant de vendre verticalement dans l'industrie du divertissement à Saint-Louis sacrifierait des opportunités commerciales pour un petit marché, alors qu'une organisation axée sur le divertissement à Nashville ou à Los Angeles maximiserait le potentiel de revenus. Les petites entreprises devraient rechercher des pôles industriels avant de s'engager dans une stratégie de vente verticale.

Avantages

Les vendeurs travaillant dans un marché vertical acquièrent une expertise qui facilite la conversation avec les consommateurs de l'industrie et construit une réputation positive pour l'entreprise. Les entreprises qui enquêtent sur leurs concurrents dans l'industrie sont plus susceptibles d'acheter vos services si leurs concurrents le font. Les petites entreprises qui profitent de cet avantage de l'industrie ont des revenus fiables pour leur expansion.

Conseils

La clé du succès des ventes verticales est de suivre les pieds et les yeux des consommateurs, déclare Jay Lipe, PDG d'Emerge Marketing. Voyager à des conférences et des salons professionnels tout en faisant de la publicité dans des publications commerciales et des sites Web de l'industrie maximise votre exposition aux clients potentiels sur un marché vertical. Bien que les petites entreprises aient une force de vente relativement petite, le fait de viser des ventes verticales améliore l'efficacité de leurs services commerciaux.