Les marges brutes - le bénéfice net total des détaillants après la vente d'un produit - sont déterminées par un certain nombre de variables, notamment le type de produit vendu et le canal de vente au détail qui le vend. L'essentiel est qu'une bonne marge brute est celle qui permet à un détaillant de payer ses coûts d'exploitation et de générer un profit.
Détaillants à faible marge
Les marges brutes au détail sont mesurées par le pourcentage total de profit généré par chaque article vendu. Par exemple, une étude du magazine "Forbes" de 2007 a noté que la chaîne d'entrepôts Costco a généré des marges d'environ 12.2% au troisième trimestre de 2006. C'est considéré comme une marge mince, mais Costco facture des frais d'adhésion annuels aux clients afin de pouvoir conserver ses prix et ses marges. faible. Les marchands de masse tels que Wal-Mart génèrent également de faibles marges mais compensent cela par le volume des ventes. L'étude du magazine «Forbes» a noté que Wal-Mart a affiché une marge brute de 23.7 pour cent au troisième trimestre de 2006, qui à l'époque était sa marge la plus élevée en quatre ans.
Détaillants à forte marge
Les détaillants qui vendent des produits plus chers et offrent un niveau de service client plus élevé sont généralement les chaînes avec les marges les plus élevées. Selon le magazine "Forbes", le détaillant spécialisé haut de gamme Tiffany's a généré une marge brute énorme de 55.4 pour cent au troisième trimestre de 2006. Mais l'étude "Forbes" a émis l'hypothèse que Tiffany's et d'autres détaillants qui maintiennent des prix élevés pour générer des marges élevées "pourraient être sacrifier la croissance à long terme pour les profits à court terme "et courir le risque de voir les clients migrer vers d'autres détaillants qui offrent des prix plus bas.
Érosion des marges
Les détaillants sont souvent contraints de vivre avec des marges inférieures en raison des hausses de prix des fournisseurs ou de concurrencer les détaillants qui baissent les prix. Une étude du Retail Owner's Institute a noté que les détaillants sont souvent contraints de baisser les prix en raison du fait que «les plus grands détaillants réduisent sans cesse leurs dépenses d'exploitation, puis abaissent leurs marges nécessaires afin de pouvoir baisser leurs prix de détail pour mieux concurrencer les autres monstres de la vente au détail». Les prix des fournisseurs peuvent également jouer un rôle dans l'érosion des marges. Selon une analyse d'Inc.com, les détaillants doivent souvent choisir entre répercuter les augmentations de prix des fournisseurs sur les consommateurs pour maintenir les marges ou maintenir les prix les mêmes et accepter des marges plus faibles par peur d'aliéner les clients.
Le prix est la clé
Comme pour n'importe quelle entreprise, les prix de détail et les marges dépendent de l'état de l'économie ou de la concurrence au sein d'un secteur donné. Le magazine "Forbes" note qu'au début de 2007, Wal-Mart est entré dans une guerre des prix avec Target dans laquelle il a réduit les prix des téléviseurs haute définition et d'autres produits, des réductions de prix qui se sont traduites par des marges inférieures pour la chaîne. La clé pour les détaillants est de trouver un équilibre entre la vente de produits à un prix qui attirera les consommateurs et stimulera les ventes, tout en maintenant les prix suffisamment élevés pour générer des marges brutes qui couvriront les coûts d'exploitation et produiront un profit.