Les représentants des ventes publicitaires peuvent vendre des pages jaunes, en ligne, des magazines, des journaux, du publipostage, à la radio, sur des panneaux d'affichage ou même à la télévision. Les personnes qui vendent de la publicité imprimée vendent généralement des publicités graphiques, telles que des publicités pleine page. Les représentants des ventes de publicités à la radio et à la télévision vendent des plages horaires. La plupart des représentants des ventes publicitaires vendent à divers comptes commerciaux, tels que les fabricants, les avocats et les agents immobiliers. Dans tous les cas, les commerciaux peuvent suivre certains conseils de vente publicitaire pour améliorer les chances d'une personne de réaliser la vente.
Rechercher des clients
Les vendeurs de publicité doivent rechercher leurs clients ou prospects avant d'appeler, selon le site Web AllBusiness. Une façon de rechercher un client professionnel est de déterminer s'il a placé une annonce précédente avec votre publication. Par exemple, si vous vendez de la publicité dans les Pages Jaunes, vérifiez si le client a fait de la publicité dans votre annuaire l'année dernière ou dans un annuaire concurrent. Si tel est le cas, examinez l'annonce. Notez la taille de la publicité et si la personne a utilisé des améliorations, y compris la couleur. Utilisez vos recherches pour vendre à l'entreprise une annonce de plus grande taille. Dites quelque chose comme: "J'ai remarqué que vous aviez opté pour une annonce d'un quart de page l'année dernière. Nos recherches montrent qu'une annonce d'une demi-page attire généralement 120% de plus qu'une annonce d'un quart de page." Soyez honnête dans vos déclarations, mais utilisez les données de support pour vous aider à conclure la vente.
Qualifier les prospects
Lors de la sollicitation à froid de prospects, qualifiez toujours vos prospects. La première façon de qualifier les prospects est de vous assurer que vous parlez avec le décideur. Dites simplement: "Êtes-vous responsable de toutes les décisions publicitaires?" Deuxièmement, découvrez quand le prospect est prêt à acheter: «Je suis dans la région en train de prendre des commandes publicitaires pour notre annuaire annuel des Pages Jaunes. Si je pouvais vous offrir un spot premium avec couleur pour seulement 10% de plus, envisageriez-vous de commander aujourd'hui? "
Utiliser des remises
Vous devriez avoir une certaine flexibilité dans votre tarification qui vous permettra de proposer des publicités d'annuaire à rabais. Même si vous n'obtenez pas le montant total d'une annonce, les remises sont un bon moyen de passer une commande. Si nécessaire, vérifiez auprès de votre superviseur avant de finaliser la réduction. Vous devriez avoir quelques directives établies par votre directeur des ventes sur les remises. Une bonne remise est «achetez-en un / obtenez-en un gratuitement». Par exemple, incitez le client à dépenser plus pour l'annonce de cette année, que ce soit sa couleur ou une annonce plus grande, puis donnez-lui une deuxième annonce dans le magazine ou le journal gratuitement. L'annonce gratuite contribuera à augmenter l'exposition de l'annonceur.
Apprenez à surmonter les objections
Les objections courantes pour les ventes publicitaires peuvent inclure: «Je ne suis pas intéressé», «Je n'ai pas l'argent», «Je suis satisfait de mon fournisseur actuel» ou «Je ne crois pas que la publicité des Pages Jaunes fonctionne». Apprenez à surmonter ces objections. Demandez à votre directeur des ventes de vous fournir quelques objections courantes et la bonne façon d'y répondre. Mémorisez et entraînez-vous à répondre aux objections courantes, puis commencez à les utiliser lors de vos présentations de vente. Considérez l'objection davantage sous forme de questions. Le client fait l'objection parce qu'il manque de connaissances. S'il dit qu'il est intéressé, dites: "Je peux l'apprécier, mais vous êtes sûrement intéressé par plus de clients dans votre salon de beauté. Essayez l'annonce d'un quart de page. Il ne coûte que 50 $ par mois. Si, pour une raison quelconque, vous le sentez ne fonctionne pas, annulez-le et l'entreprise cessera de vous facturer. " Vous auriez évidemment besoin de croire en votre produit pour faire une offre, mais c'est un moyen de surmonter les objections et de faire la vente.