Les ventes et la publicité sont toutes deux des fonctions du marketing, qui consiste à faire passer les produits du stade de l'idée aux consommateurs. De nombreuses petites entreprises diffusent d'abord de la publicité pour soutenir la fonction de vente. La publicité permet d'informer les consommateurs et les clients commerciaux sur les produits et services de l'entreprise. Par la suite, les commerciaux appellent les consommateurs ou les clients professionnels pour conclure la transaction. Les petites entreprises peuvent utiliser plus de publicité ou plus de ventes, ce qui dépend en grande partie de la nature des entreprises.
Reach
Les ventes sont plus personnelles que la publicité. Les commerciaux appellent leurs clients au téléphone ou leur rendent visite en personne. Le commercial et le client sont impliqués dans une communication bidirectionnelle. Les commerciaux présentent des informations sur leurs produits et services. Pendant ce temps, les clients sont libres d'intervenir et de poser des questions. La publicité est une «forme de promotion non personnelle», selon Know This, un site de référence commercial en ligne populaire. Il ne s'agit que d'une communication à sens unique de la part de l'entreprise. La publicité est conçue pour toucher de nombreuses personnes simultanément par le biais de magazines, de journaux, de panneaux d'affichage, de télévision, d'Internet, de radio et de télévision.
Fonction
Les petites entreprises utilisent les ventes et le marketing pour remplir différentes fonctions. Les ventes sont plus une stratégie de poussée. Par exemple, les représentants commerciaux des fabricants tentent de faire passer leurs produits à travers divers canaux de distribution, en commençant par les grossistes. Les grossistes poussent ensuite le produit vers les détaillants. Les commerciaux peuvent utiliser des incitations telles que des garanties de rachat ou des essais gratuits pour inciter les grossistes à vendre leurs produits. Les grossistes peuvent autoriser les détaillants à acheter des produits en consignation, alors que les détaillants ne paient que pour les produits qu'ils vendent. Au contraire, les entreprises utilisent la publicité pour faire passer les produits par les canaux de distribution. Ils délivrent leurs messages publicitaires aux consommateurs. Les consommateurs, à leur tour, exigent le produit, ce qui le fait passer par les différents canaux de distribution. Les annonceurs utilisent également des coupons ou des offres spéciales pour attirer les consommateurs.
Objectifs
Les propriétaires d'entreprise ont des objectifs différents lorsqu'ils utilisent les ventes ou la publicité. Les commerciaux présentent les avantages et les caractéristiques des produits lors des présentations. Ils peuvent même comparer les caractéristiques clés avec celles des concurrents. Cependant, l'objectif du représentant commercial est de conclure la vente. Il peut avoir besoin de surmonter certaines objections avant de fermer, mais la clôture obtient l'entreprise. La publicité est conçue pour suivre le principe AIDA, qui représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action, selon l'expert en marketing Dave Dolak. Les annonceurs utilisent des titres ou des bruits pour attirer respectivement l'attention du lecteur ou de l'auditeur. Ils rédigent une copie convaincante pour garder l'intérêt du consommateur. Les annonceurs peuvent alors avoir l'image du consommateur elle-même en utilisant le produit pour créer le désir. Et ils peuvent utiliser des incitations telles que des coupons ou des délais pour inciter les consommateurs à agir. Une personne qui voit une annonce peut agir en visitant un magasin et en achetant l'article.
La fréquence
La vente est généralement une activité plus rare que la publicité. Les commerciaux visitent leurs clients, effectuent leurs ventes et les produits sont expédiés aux clients. Ils ne peuvent pas rendre visite à un client particulier pendant encore un mois ou deux. La publicité est généralement plus fréquente. Les petites entreprises peuvent faire de la publicité quotidiennement, hebdomadairement ou mensuellement, selon le type de média. Il faut du temps aux gens pour répondre à la publicité. Ils ont souvent besoin d'entendre un message publicitaire plusieurs fois avant de comprendre l'offre ou de commencer à reconnaître une marque ou une entreprise en particulier.