Bien que les entreprises recherchent souvent des moyens de vendre des produits plus chers, offrir au client des produits et services bas de gamme peut être plus rentable et le meilleur moyen de créer une clientèle. Cependant, vous devez également adapter votre stratégie de vente à votre secteur. Parfois, rien de moins que des produits coûteux peut nuire à votre entreprise.
Identification
La vente incitative est une technique de marketing dans laquelle vous essayez de convaincre un client d'acheter un produit plus cher. Par exemple, si un client cherche à acheter un ordinateur portable d'entrée de gamme, vous pouvez tenter une vente incitative en l'informant des mises à niveau d'un ordinateur portable de milieu de gamme ou haut de gamme. Une vente à la baisse implique une inversion de la vente à la hausse. Si un client ne souhaite pas le produit que vous souhaitez vendre, vous proposez une alternative moins chère. Par exemple, lorsqu'un client n'a pas les moyens d'acheter un ordinateur portable, vous pouvez suggérer un modèle de bureau plus ancien qui coûte moins cher.
Avantages
Bien que vos articles plus chers puissent avoir une marge bénéficiaire plus importante, la vente à la baisse peut être tout aussi importante ou plus importante pour votre entreprise. Les produits d'entrée de gamme peuvent vous aider à fidéliser votre marque lorsqu'un client n'a pas les moyens d'acheter des produits haut de gamme pour le moment. Par exemple, une boutique qui vend des sacs à main a constaté que les ventes diminuaient parce que les clients ne pouvaient pas se permettre l'article. Au lieu de réduire les prix et de diluer potentiellement le marché avec leur produit, la boutique a conçu un support de téléphone portable avec un design similaire à celui de leurs sacs à main, mais à une fraction du prix de leurs sacs à main.
La vente croisée
La «vente croisée» est liée à la vente à la hausse et à la baisse. En utilisant la technique de vente croisée, vous proposez des produits et services liés à l'achat initial. Les garanties sont une technique courante de vente croisée. Si quelqu'un achète un ordinateur pour 300 $, par exemple, vous pouvez offrir une garantie pour remplacer l'ordinateur au cas où il se casserait pour 100 $. La vente croisée renforce également la fidélité à la marque.
Éthique
Il n'y a rien de mal avec les techniques de vente comme la vente incitative et la vente à la baisse pour augmenter votre marge bénéficiaire, surtout si le client obtient ce dont il a besoin plutôt que ce qu'il pense vouloir. Cependant, évitez de mentir au client, par exemple avec un appât et un interrupteur. Par exemple, offrir un ordinateur portable haut de gamme à 200 $ pour attirer les clients, puis dire au client que vous êtes en rupture de stock et offrir une machine plus chère à un prix régulier irriterait probablement les clients.
Trucs
Envisagez d'utiliser la vente à la baisse dans l'intention de vendre éventuellement à la hausse. Par exemple, si vous vendez des chemises oxford faites à la main pour 100 $ chacune, vous pourriez sortir cette année une ligne de t-shirts pour 10 $ chacun et introduire des produits plus chers à l'économie, comme des cravates ou des ceintures pour 30 $ chacun. Cependant, vous devez également reconnaître votre place sur le marché. Si la plupart de vos clients achètent vos produits à un prix supérieur parce que cela les rend plus sûrs, vous ne voudrez peut-être pas compromettre votre nom de marque en offrant des services bas de gamme.