Une stratégie marketing «versionnage» vous permet d'offrir plus de choix à vos clients sans avoir à développer de nouveaux produits ou à augmenter significativement vos coûts de production. Bien fait, la gestion des versions peut non seulement vous aider à augmenter vos ventes, mais également augmenter le coût moyen par vente.
Définition
Dans la gestion des versions de produit, vous prenez un seul produit ou service de base et vous l'offrez dans différentes versions en fonction des fonctionnalités supplémentaires que vous incluez. Vous vendez ensuite ces différentes versions à des prix différents. Cela permet aux clients de choisir combien ils paient pour le produit. Les chasseurs de bonnes affaires peuvent acheter la version de base; ceux qui ne sont pas aussi préoccupés par le prix peuvent acheter la version "chargée". En règle générale, l'augmentation du prix associée à une version particulière dépassera le coût des extras, ce qui signifie que vous faites plus de profits à mesure que les gens achètent des versions plus chères.
Exemples
Un constructeur automobile pourrait vendre une berline de base pour 25,000 29,000 $, mais offrir un forfait «Sport» pour 35,000 4 $ et un forfait «Touring» pour XNUMX XNUMX $. Les différences sont largement apparentes et peuvent représenter seulement quelques centaines de dollars de coût de production supplémentaire: garnitures différentes, sièges en cuir, différents composants de l'électronique. La voiture en dessous est la même. À plus petite échelle, les lave-autos automatisés offrent différents niveaux de service de lavage, différenciés uniquement par le produit que les jets pulvérisent sur les voitures - et, bien sûr, par le prix. Penny-pinchers collent avec le lavage de base; les grands dépensiers se jettent pour le lavage «platine». Pour, disons, XNUMX $ de plus, ils obtiennent quelques centimes de protection et peut-être un autre laissez-passer avec le savon.
Surplus du consommateur
La gestion des versions est conçue pour capturer ce que les économistes appellent le «surplus du consommateur». Lorsque vous fixez un prix pour quelque chose, vous essayez de trouver un équilibre: le fixer suffisamment haut pour gagner de l'argent, mais suffisamment bas pour attirer un flux constant de clients. Il y aura presque invariablement des clients qui seraient prêts à payer plus que le prix que vous avez fixé. La différence entre ce qu'ils sont prêts à payer et ce que vous facturez réellement est le surplus du consommateur. Peut-être que la plupart de vos clients potentiels sont prêts à payer 6 $ pour un lave-auto, vous y fixez donc votre prix de base. Mais certains sont prêts à payer 8 $, 9 $ ou 10 $, alors vous proposez des lavages «argent», «or» et «platine» à ces prix pour collecter le surplus du consommateur.
Quand ça marche
La gestion des versions fonctionne mieux lorsque vous avez des coûts variables relativement faibles, ce qui signifie qu'à mesure que vous augmentez la production, vos coûts totaux n'augmentent pas beaucoup. Pensez à un éditeur de logiciels qui a créé un traitement de texte, une feuille de calcul, un programme de base de données, un constructeur de pages Web et un client de messagerie. Le coût de développement de ces produits était probablement élevé, exigeant d'immenses efforts de la part des programmeurs et des ingénieurs. Mais une fois que les produits sont prêts, le coût de production et d'expédition aux clients est négligeable - juste un petit emballage. Pour très peu de frais supplémentaires, l'entreprise peut faire évoluer ses produits et augmenter ses ventes en vendant différentes combinaisons des cinq produits comme le «forfait maison», le «forfait étudiant», le «forfait entreprise» et plus encore.