Lorsqu'une nouvelle entreprise entre sur votre marché, les variables qui influencent la performance de votre entreprise changent et vous devez réagir pour maintenir votre position. La façon dont la nouvelle entreprise surmonte les barrières existantes à l'entrée peut vous guider dans votre réaction stratégique à la nouvelle situation. Au fur et à mesure que le marché évolue, vous devez prendre en compte les atouts du nouvel entrant lorsque vous élaborez une stratégie pour fidéliser vos clients.
Barrières
Les barrières typiques à l'entrée sur un marché sont les coûts d'investissement élevés pour établir des installations de fabrication ou de vente au détail, la fidélité de la clientèle résultant de caractéristiques spéciales du produit ou les économies d'échelle si les concurrents existants sont de grandes opérations. Si le nouvel entrant investit massivement, vous devez examiner s'il dispose de vastes ressources en capital ou si l'investissement a étiré sa capacité. S'ils introduisent un produit similaire au vôtre, vous devez réagir. S'ils sont plus petits que votre entreprise, ils n'auront pas vos économies d'échelle et ne pourront pas rivaliser sur les prix. La manière dont la nouvelle entreprise entre sur le marché vous indique quelles sont ses forces.
Tarif
Lorsqu'un nouvel acheteur entre sur un marché, les fournisseurs peuvent souvent augmenter les prix en raison d'une demande plus élevée. Le nouvel entrant a besoin des mêmes matériaux et composants que vous pour offrir les mêmes types de produits sur le marché. Si vous pouvez bloquer les coûts de vos fournisseurs avec des contrats à long terme pendant que les fournisseurs facturent des prix plus élevés au nouveau venu, vous pouvez maintenir votre structure de prix et rivaliser sur la qualité et les caractéristiques uniques. Si vos fournisseurs augmentent les prix, vous pouvez réduire les stocks et chercher des substituts aux articles les plus chers.
Prix
L'entrée d'un nouveau concurrent sur un marché a tendance à réduire les prix du marché. Lorsqu'il y a plus d'entreprises en concurrence pour la même part de marché, les clients choisissent celles dont les prix sont les plus bas, et le niveau général des prix diminue. Si vous bénéficiez d'avantages de coûts inhérents en raison de facteurs tels que l'emplacement, la conception du produit ou les faibles coûts de main-d'œuvre, vous pouvez rivaliser sur les prix. Si aucun concurrent ne présente d'avantages de coûts inhérents, vous pouvez rivaliser sur le prix si vos ressources financières sont supérieures à celles de certains concurrents. Dans ce cas, vous pouvez accepter des pertes jusqu'à ce qu'elles cessent leurs activités ou vous pouvez acheter des concurrents plus faibles. Si vous avez des coûts plus élevés, vous devez être concurrentiel sur des facteurs autres que les prix tels que la qualité, les fonctionnalités spéciales ou le service client.
Les concurrents
La façon dont le nouveau venu choisit de concurrencer est un facteur clé dans la façon dont l'entrée affecte votre entreprise. La concurrence sur un nouveau marché est attrayante si une entreprise peut identifier un segment de marché qui n'est pas bien desservi par les concurrents existants. Lorsque le nouvel entrant cible le nouveau segment de marché, vous pouvez élargir votre propre stratégie pour couvrir le même objectif et empêcher la nouvelle entreprise de prendre pied. Si la nouvelle société développe une position forte dans le segment cible, vous voudrez peut-être vous en retirer et renforcer votre propre position sur les segments de marché où vous êtes le plus fort.