La conversion au détail mesure la proportion de visiteurs d'un point de vente au détail qui effectuent un achat. Si 300 personnes visitent votre magasin en une journée, mais que 75 seulement achètent quelque chose, le taux de conversion est de 25%. Pour mesurer la conversion au détail, vous devez mesurer le nombre de visiteurs et comprendre comment interpréter les données. Vous pouvez utiliser le taux de conversion au détail pour évaluer l'impact d'autres actions marketing ou opérationnelles, telles que la modification de l'agencement du magasin, l'emploi de plus de personnel, l'augmentation des niveaux de stock ou l'exécution de promotions. Si un changement d'agencement de magasin entraîne un taux de conversion amélioré de 35 pour cent, le changement représente une stratégie réussie.
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Comptez le nombre de personnes par jour visitant votre magasin en installant un système de comptage du trafic basé sur des capteurs ou des caméras vidéo à l'entrée de votre magasin. Utilisez un facteur pour éliminer les partenaires, les enfants ou les visiteurs, tels que les représentants commerciaux ou le personnel de maintenance qui ne représentent pas des acheteurs potentiels. Dans un magasin familial, comme un magasin de jouets ou un supermarché, la proportion de non-acheteurs est susceptible d'être élevée par rapport à un point de vente spécialisé.
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Calculez le nombre d'achats sur la même période de mesure en utilisant les données de vos caisses. Comparez le nombre d'achats individuels avec le nombre de visiteurs du magasin pour calculer le taux de conversion au détail. Si vous exploitez un grand magasin dans lequel les clients sont susceptibles de faire plusieurs achats à partir de différentes caisses, utilisez d'autres données de point de vente telles que les numéros de carte de crédit pour identifier les acheteurs individuels.
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Analysez les taux de conversion pour différents jours de la semaine ou différents moments de la journée. Comparez les taux sur une période donnée pour voir si les taux de conversion s'améliorent ou diminuent. Comparez les taux de conversion des périodes au cours desquelles vous avez apporté des modifications opérationnelles pour évaluer l'impact de la modification.
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Mesurez le véritable impact des campagnes marketing. Une campagne publicitaire peut augmenter le nombre de visiteurs dans votre magasin, mais le taux de conversion au détail donne la véritable mesure du succès de la campagne: l'augmentation des ventes.
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Évaluer les raisons d'un faible taux de conversion lors d'une campagne publicitaire. La surpopulation dans le magasin ou aux caisses peut avoir dissuadé les gens de finaliser un achat. Les articles populaires peuvent s'être vendus très rapidement, ne laissant aucun stock pour les visiteurs ultérieurs.