La dissonance dans le marketing provoque un conflit ou une tension chez un consommateur envisageant l'achat d'un produit. Il s'agit généralement d'un sentiment inconfortable pour le consommateur et conduit généralement l'acheteur à emporter son argent ailleurs ou à éprouver des remords sur l'achat. Les spécialistes du marketing cherchent à éliminer la dissonance et à encourager les émotions positives lors de l'achat de leurs produits. Cela conduit à des relations commerciales plus durables et augmente les chances d'achats répétés à l'avenir.
Définition de la dissonance cognitive
La dissonance cognitive se produit lorsqu'une tension survient entre les attitudes ou les croyances d'une personne et une décision qui contredit ces modes de pensée préexistants. Le phénomène psychologique se produit également lorsqu'une personne choisit entre deux options tout aussi attrayantes ou tout aussi peu attrayantes. Selon le site Web du Business Dictionary, l'exemple le plus courant de dissonance cognitive dans le monde des affaires est la survenue du "remords de l'acheteur". Cela se produit lorsqu'un consommateur prend la décision d'acheter un article et, peu de temps après, se sent coupable du choix, se demandant si l'autre article tout aussi attrayant aurait pu apporter une plus grande satisfaction.
Marketing et dissonance
La dissonance cognitive peut se produire sur plusieurs gammes de produits ainsi que sur les produits d'un concurrent. Les spécialistes du marketing s'efforcent de lutter contre la dissonance en offrant aux consommateurs des moyens de restreindre les choix de produits et de séparer les produits de la concurrence. La publicité et les campagnes promotionnelles peuvent aider à accroître la confiance des consommateurs dans les achats de produits et à réduire les risques de remords de l'acheteur qui peuvent amener les consommateurs à retourner les produits en faveur de ceux proposés par la concurrence.
Outils de lutte contre la dissonance
Les campagnes de marketing peuvent chercher à gérer les doutes des consommateurs quant à l'achat de produits à l'aide de la publicité informative. Cela permet aux spécialistes du marketing d'apporter des témoignages et des études indépendantes confirmant la qualité de la construction et les caractéristiques des produits d'une entreprise. Les spécialistes du marketing peuvent également utiliser le marketing persuasif, y compris l'humour ou les apparitions de célébrités dans les publicités, pour encourager les consommateurs à associer des émotions positives à l'achat des produits de l'entreprise. Lorsque les consommateurs se sentent satisfaits d'acheter les produits d'une entreprise, il y a moins de chances qu'une dissonance se produise.
Gérer le processus d'achat
Un acheteur peut éprouver des remords sur un achat de produit à tout moment de l'expérience de vente, y compris bien après que le consommateur ait pris la décision d'achat. Les spécialistes du marketing cherchent à renforcer le statut émotionnel de l'acheteur grâce à des services post-achat rassurants, y compris une garantie de remboursement ou un service de produit gratuit pendant toute la durée de l'achat. Par exemple, de nombreux concessionnaires automobiles à travers le pays maintiennent des départements de service pour effectuer des réparations de véhicules et offrent des inspections de sécurité gratuites des véhicules achetés chez les concessionnaires aussi longtemps que les voitures sont sur la route. Ces incitations peuvent différencier les entreprises de leurs concurrents et permettre aux acheteurs de prendre des décisions d'achat moins stressantes.