Stratégie de prix de distribution

Si vous envisagez de vendre vos produits en gros, que ce soit à une entreprise qui a besoin de fournitures dans le cadre de ses activités ou de matières premières nécessaires à la production d'autres articles, vous devrez établir une stratégie de prix de distribution. Les décisions de tarification que vous prenez peuvent avoir un effet significatif sur le succès de votre entreprise.

Identification

Le prix de distribution est le prix que vous, en tant que propriétaire de l'entreprise, choisissez d'étendre aux fournisseurs qui distribueront ensuite vos produits. Le prix est généralement un pourcentage de réduction sur votre prix de vente au détail. La remise donne au distributeur la possibilité de tirer profit des ventes du produit.

Importance

Il est important de prendre le temps de décider de la stratégie de tarification de distribution de votre entreprise. Vous devez tenir compte des divers besoins et exigences de vos distributeurs tout en gardant à l'esprit les résultats de votre propre entreprise. Si vous fixez votre prix étendu trop haut, les fournisseurs pourraient chercher une autre source. En même temps, fixer le prix de vos produits à un niveau trop bas pourrait rendre la relation commerciale inutile pour votre entreprise, en particulier parce qu'il est difficile d'augmenter le prix plus tard après avoir défini ces conditions initiales.

Considérations

Vous disposez de quatre stratégies principales que vous pouvez utiliser pour prendre vos décisions de tarification: économie, pénétration, écrémage et vente haut de gamme. Vous pouvez utiliser ces stratégies pour déterminer le prix des ventes au détail et des distributeurs.

Si vous pensez que certains de vos clients sont les plus préoccupés par les facteurs économiques et souhaitent économiser de l'argent, vous pouvez créer des offres de qualité inférieure à bas prix. Si vous souhaitez pénétrer (saturer) le marché en peu de temps, vous pourriez réussir en produisant des produits de haute qualité mais en les évaluant à un prix bas. Lorsque vous vendez à un prix élevé, vous savez que vous avez des clients de distribution qui ne craignent pas de payer le prix fort pour un produit de très haute qualité. Une autre option est de facturer un prix élevé pour un produit de qualité assez basse si l'article est en forte demande, mais cette stratégie «d'écrémage» n'est généralement pas une stratégie intelligente ou durable. Prenez votre décision finale en fonction de vos objectifs en tant que propriétaire d'entreprise.

Facteurs

Parfois, la stratégie de prix de distribution implique plus que la simple fixation d'un prix pour chaque article. Vous pouvez également offrir des avantages ou des conditions que le client trouvera favorables. Par exemple, votre stratégie de tarification peut inclure la livraison gratuite ou un produit supplémentaire lorsque le client passe une commande pour un certain nombre d'articles.

Solution

Une fois que vous avez défini votre stratégie de tarification de distribution, l'étape suivante consiste à mettre les informations dans un format auquel vos futurs fournisseurs peuvent accéder et facilement comprendre. Vous pouvez créer un contrat de distribution standard qui s'applique à chaque client ou créer un formulaire à remplir qui vous permet de saisir des informations spécifiques au client. Vous pouvez ajouter une liste de prix sous forme de pièce jointe ou de section à l'accord. Incluez le prix étendu et les conditions supplémentaires sur le contrat, puis demandez au client de le lire et de le signer avant de soumettre son premier bon de commande. Voir Ressources pour un exemple de contrat de distribution.