Une stratégie de différenciation ciblée combine des éléments de deux des trois stratégies commerciales génériques identifiées par Michael Porter, expert en gestion et auteur de «Stratégie concurrentielle: techniques d'analyse des industries et des concurrents». Les trois stratégies de Porter, qui, selon lui, s'appliquent aux entreprises de tous les marchés et industries sont le leadership en matière de coûts, la différenciation et la concentration. Une stratégie de différenciation ciblée signifie cibler un petit groupe de clients avec des produits différenciés.
Fidélité du consommateur
Au cœur d'une stratégie ciblée se trouve la capacité de fidéliser fortement la clientèle en adaptant votre entreprise aux besoins d'un petit groupe. Lorsque vous fournissez des produits avec les attributs les plus appréciés par ce segment de marché de niche, vous établissez une réputation de qualité, de service et d'excellence basée sur les besoins de ce groupe. Par exemple, un atelier de réparation de carrosserie dans une petite communauté peut fidéliser ses clients en offrant systématiquement des réparations de qualité combinées à un service amical aux clients de la communauté locale.
Marges élevées
Lorsque vous réussissez à fournir des produits et services ayant une solide réputation sur un marché de niche, vous pouvez généralement facturer des prix élevés, ce qui se traduit par des marges bénéficiaires élevées pour votre entreprise. Produire ou acquérir des produits plus gros et meilleurs que la concurrence signifie souvent un coût plus élevé. Cependant, les clients sont généralement prêts à payer des prix qui couvrent largement les coûts supplémentaires en raison de la valeur supplémentaire qu'ils perçoivent avec votre marque et vos produits.
Concurrence limitée
Une stratégie de différenciation ciblée réussie est inhérente à la capacité de mieux répondre aux besoins d'un groupe de clients spécifique que les concurrents qui recherchent un marché plus large. Une fois que votre entreprise est établie en tant que leader dans la fourniture d'un marché de niche, vous incitez d'autres concurrents à chercher ailleurs d'autres marchés de niche ou le marché plus large. Fathead est l'un des principaux fournisseurs de clichés muraux et d'affiches sur le thème du sport. Il a limité les opportunités de ses concurrents en soulignant son leadership dans la fourniture de produits de qualité spécifiquement destinés aux amateurs de sport qui souhaitent une décoration murale.
La sensibilisation des clients
En raison de l'accent mis sur les besoins de réunion d'un segment plus restreint, les différenciateurs ciblés peuvent s'adapter plus rapidement à l'évolution des demandes et des attentes des produits. Les groupes de discussion avec les clients, l'interaction avec les clients et d'autres outils de recherche sont utilisés pour découvrir ce que les clients aiment et n'aiment pas dans les produits actuels. Il est beaucoup plus facile pour une entreprise ciblée de répondre efficacement aux besoins des petits marchés que pour une entreprise ciblant un marché plus large d'apprendre et de réagir aux besoins de chaque segment de clientèle.