Le poste de chef de projet commercial peut ressembler à un travail dans une grande entreprise, mais les petites entreprises ont aussi des projets, même s'ils sont gérés par un directeur général inquiet. La réussite d'un projet dépend souvent de la personne qui gère le projet. Qu'ils travaillent pour une grande entreprise ou une petite entreprise, les chefs de projet ont des qualifications similaires. Donner le projet à la bonne personne est une étape vers une mise en œuvre réussie.
Compétences de chef de projet de vente
Les chefs de projet de vente doivent avoir une vue d'ensemble et comprendre toutes les petites choses qui doivent être réunies pour atteindre le résultat souhaité. Ils n'ont pas besoin d'être un expert dans l'art de la vente, mais ils doivent comprendre la stratégie de vente et comment une vente est réalisée. Pour ce faire, les compétences en communication sont essentielles. Les chefs de projet doivent être à l'aise de parler avec tous les niveaux de l'organisation pour comprendre les différentes perspectives et obtenir un soutien pour le projet. Des compétences d'organisation et de planification sont également impératives, y compris la capacité de planifier comment chaque pièce s'intègre aux autres pièces. Les chefs de projet de vente doivent créer un environnement d'équipe et avoir d'excellentes compétences en gestion des conflits et en négociation. Le gestionnaire doit faire preuve de leadership et de confiance, car certains produits livrables du projet peuvent aller à l'encontre des pratiques traditionnelles de l'entreprise.
Projets de vente aux petites entreprises
Chaque entreprise bénéficie d'un examen critique des processus de vente, y compris les petites entreprises. Une annonce graphique dans l'annuaire téléphonique local peut ne plus attirer de clients. Les clients peuvent ne pas bénéficier du service client après l'achat. Un nouveau client potentiel dans une ville éloignée peut en savoir peu sur le produit. Le personnel de vente peut ne pas être motivé car le système de mesure, de rémunération et de reconnaissance semble injuste. Chacun de ces scénarios nécessite des solutions de gestion de projet de vente - un examen systématique des objectifs de l'entreprise, des résultats souhaités et une décision d'aller de l'avant avec une solution basée sur un projet. Souvent, le vendeur de niveau inférieur aura les meilleures idées, telles que la création d'un site Web efficace ou la mise en place d'un système d'évaluation de suivi du service client.
Fonctionnement du chef de projet de vente
Les chefs de projet définissent d'abord la portée et les objectifs du projet avec le responsable ou le propriétaire de la petite entreprise. En utilisant des compétences organisationnelles, de planification et interpersonnelles, le chef de projet des ventes forme une équipe de ventes et d'autres employés connexes pour déterminer les livrables ou les résultats finaux du projet, comme un système de suivi des revenus des ventes. Sur la base de discussions avec l'équipe, le gestionnaire détermine également les ressources nécessaires, ce qui nécessite parfois des compétences de négociation. Le gestionnaire surveille également un calendrier contenant les tâches spécifiques à accomplir, y compris les jalons ou les étapes critiques du processus qui doivent être respectées pour que le projet se poursuive. Les gestionnaires doivent anticiper les obstacles qui peuvent retarder les progrès et élaborer des plans pour les surmonter. À la fin du projet, le chef de projet commercial peut surveiller les résultats pendant une courte période pour s'assurer que les objectifs sont atteints avec succès.
Défis pour une petite entreprise
Les petites entreprises n'ont souvent pas les ressources pour embaucher un chef de projet commercial permanent. Mais le besoin peut être satisfait de plusieurs manières. Certains chefs de projet professionnels travailleront sur une base contractuelle pour les petites entreprises. Les étudiants en commerce des écoles supérieures ayant des compétences en gestion de projet qui souhaitent une expérience du monde réel peuvent accepter un stage ou un accord travail-études. Un retraité compétent en vente et en gestion de projet est une autre option. Un employé actuel ayant des compétences en gestion de projet peut également diriger l'effort, mais il doit être déchargé de certaines responsabilités régulières. Les programmes logiciels peuvent aider le chef de projet à développer des livrables, des jalons et des échéanciers.