L'achat de bijoux peut parfois être une décision émotionnelle pour un consommateur. Lorsque vous associez des émotions à des étiquettes de prix élevés, vous obtenez une combinaison qui peut rendre la vente difficile. Il existe des types spécifiques de techniques de vente de bijoux qui peuvent vous aider à améliorer votre taux de clôture et à générer plus de revenus pour votre bijouterie de détail.
Soyez négociable
Quand quelqu'un voit l'étiquette de prix sur un bijou, cela peut parfois ruiner le pouvoir de l'émotion. Évitez d'afficher les prix des clients tant que vous n'avez pas trouvé la pièce exacte qu'il recherche. Il ne s'agit pas de tromper, mais de s'assurer que le client obtient ce qu'il veut. Si vous avez des options de financement, le prix est moins un problème. Une fois que le client a manifesté un vif intérêt pour l'article, montrez-lui le prix. S'il semble choqué, rappelez-lui le financement. S'il semble toujours découragé par le coût, essayez de négocier. N'abandonnez pas trop, mais essayez d'abandonner suffisamment pour que le prix soit dépassé par l'émotion.
Say Nothing
Dans la vente de bijoux, vous avez l'opportunité unique de permettre au client de regarder la pièce et de la conserver dans votre boutique aussi longtemps qu'elle le souhaite. Les autres articles coûteux tels que les voitures et les maisons ne peuvent pas être détenus entre les mains de l'acheteur. Une fois que vous avez présenté le produit, vous le remettez au client et ne dites rien. Laissez-la le regarder, le voir dans ses mains et même l'essayer. Dans certains cas, les bijoux se vendront tout seuls.
Éducation
L'une des premières approches pour parler à un client de bijoux est de faire connaissance avec cette personne par de petites conversations. Le but est de savoir si la personne aime penser les choses en termes techniques. Les mécaniciens automobiles, les techniciens en informatique et les analystes de laboratoire s'intéressent souvent aux détails d'un article avant de l'acheter. Les bijoux ne sont pas différents. Lorsque vous avez quelqu'un avec un esprit technique, nourrissez son besoin d'information en lui rappelant les différents points techniques du bijou. Le poids, la qualité, la façon dont il est fabriqué et toute information technique sur son évaluation sont importants. Vous devez également souligner les imperfections de vos précieuses pierres précieuses pour aider le client à comprendre le système de notation et comment il affecte le prix.
Accessoires
Les gens aiment avoir des choses gratuites lorsqu'ils vont dans un magasin, en particulier une bijouterie. Une façon de vendre plus de montures en pierre est de donner des pierres bon marché aux clients et de leur proposer de les monter dans un pendentif ou une bague moyennant des frais. Par exemple, à Pâques, vous pouvez placer des centaines d'oeufs de Pâques en plastique dans votre magasin. La plupart peuvent être remplis de pierres réelles mais très peu coûteuses. Il faut avoir un vrai diamant dedans pour rendre la promotion désirable. Chaque personne qui obtient une pierre bon marché devrait également obtenir un coupon de réduction pour une véritable monture en or ou en argent. Même avec la remise et la pierre gratuite, le cadre vous fera toujours un profit. Les clients qui apprécient ce type de promotion commenceront à arriver tout au long de l'année.