Les annonceurs utilisent deux catégories générales d'appels: rationnel et émotionnel. Les appels rationnels fournissent des informations factuelles pour justifier l'achat d'un produit particulier. Par exemple, une marque de céréales peut prétendre avoir des ingrédients sains, ou un constructeur automobile peut signaler des données de sécurité d'un examinateur indépendant. Les appels émotionnels impliquent des revendications plus subjectives. Un appel à la popularité, par exemple, fait valoir que d'autres consommateurs utilisent le produit, vous devriez donc le faire aussi.
Actions
Les appels de popularité apparaissent dans toutes les formes de publicités. Une publicité télévisée peut présenter un grand groupe de personnes participant à une activité délirante et amusante qui tourne autour du produit, et une publicité radiophonique peut présenter des témoignages élogieux d'utilisateurs du produit. Alors que de nombreuses entreprises utilisent des appels de popularité, la tactique est la plus logique pour les entreprises qui sont clairement des leaders dans leur catégorie de produits, note le livre «Advertising and Sales Management», de Mukesh Trehan et Ranju Trehan.
Peer Pressure
La pression des pairs est peut-être l'élément le plus fort d'un appel à la popularité. La notion de pression des pairs a des connotations négatives, mais imiter le comportement des autres n'est pas toujours une mauvaise chose. Par exemple, supposons qu'un consommateur est à la recherche d'un nouveau logiciel. Le choix du produit le plus populaire peut être vital si le consommateur souhaite pouvoir partager des données et collaborer avec d'autres. De plus, plus un produit est populaire, plus les consommateurs peuvent s'attendre à des ressources de soutien. L'achat d'un modèle de voiture populaire, par exemple, permet au consommateur de trouver plus facilement des mécaniciens qualifiés et des pièces de rechange.
Sécurité des numéros
Un appel de popularité implique également la sécurité des nombres. Par exemple, les nouveaux parents peuvent faire confiance à un fabricant bien connu de produits pour bébés, estimant que la popularité de l'entreprise prouve que les autres parents sont d'accord.
Problème
L'argument implicite avancé par un appel à la popularité est qu'un grand nombre de consommateurs ne peuvent pas tous se tromper sur la qualité ou la valeur du produit ou du service. Cependant, il est tout à fait possible qu'un grand nombre de personnes se trompent, surtout si peu de consommateurs recherchent leurs options avant de faire un achat. En conséquence, un appel à la popularité à lui seul pourrait ne pas convaincre les consommateurs avertis.
Offrir des preuves
La clé pour faire un appel de popularité efficace est de soutenir votre réclamation avec des faits. Après avoir souligné la popularité de votre produit, expliquez quelle caractéristique spécifique stimule les ventes et fournissez des preuves à l'appui de cette affirmation. Par exemple, les publicités automobiles commencent souvent par affirmer qu'un véhicule est l'option la plus populaire dans une catégorie de consommateurs particulière, puis pointent vers des critiques indépendantes qui mettent en évidence les caractéristiques qui rendent la voiture si populaire. De cette manière, un constructeur automobile peut cibler les jeunes familles, par exemple, en affirmant que ses voitures sont populaires en raison de ses cotes de crash test étudiées par le gouvernement. En d'autres termes, pour une efficacité maximale, intégrez votre appel de popularité à des arguments rationnels étayés par des preuves solides.