La tarification est un élément majeur du marketing et peut aider à déterminer le succès de votre produit ou service. La tarification affecte le positionnement des produits ainsi que les caractéristiques des produits, les stratégies de promotion et de vente. Il existe un certain nombre de stratégies de tarification différentes, et celle que vous avez choisie doit refléter votre stratégie de vente globale et l'état actuel du marché.
Élaborer un prix
Il y a de nombreuses considérations à prendre en compte lors de l'élaboration d'une stratégie de tarification. Tout d'abord, examinez la stratégie marketing globale pour déterminer l'acheteur cible et la position du produit. Les tactiques promotionnelles et la distribution doivent être prises en compte, ainsi que la manière dont la demande évoluera à des prix différents. Calculez tous les coûts impliqués, afin de déterminer votre résultat net. Vous devez également tenir compte des prix pratiqués par les concurrents et des objectifs de tarification du produit. Par exemple, voulez-vous maximiser les profits ou maintenir le prix à un niveau particulier?
Objectifs de tarification
Pour définir la meilleure stratégie de tarification, déterminez les objectifs de tarification de votre entreprise. Dans certains cas, l'objectif peut être simplement de récupérer les coûts et de survivre, tandis que dans d'autres, l'objectif peut être de maximiser le profit unitaire, le nombre d'unités vendues ou le nombre de clients servis. Certaines entreprises fixent des prix élevés pour signaler que le produit ou le service est un leader de la qualité. Ou une entreprise peut souhaiter une stabilisation des prix pour maintenir un bénéfice stable. Par exemple, à la fin de 2009, le Dallas Morning News a augmenté ses prix d'abonnement en ligne de 43% pour augmenter ses revenus et signaler qu'il s'agit d'un produit de haute qualité. Dans le même temps, les éditeurs ont admis que les stratégies antérieures pour maintenir le papier bon marché étaient basées sur l'augmentation de la diffusion, et non sur les revenus.
Méthode de tarification
Dans un article de Bloomberg Businessweek, Rafi Mohammed déclare que 90% des entreprises majorent simplement les coûts et ne prennent pas en compte la valeur que le produit peut offrir par rapport aux produits concurrents. Mohammed soutient que le prix devrait plutôt être fixé en fonction de la stratégie et des objectifs de vente globaux. Différentes méthodes de tarification peuvent être utilisées pour atteindre différents objectifs. Par exemple, dans la tarification au coût majoré, le prix est fixé au coût plus une marge bénéficiaire définie. Dans la tarification à rendement cible, le prix est défini pour atteindre un rendement cible. La tarification basée sur la valeur fixe le prix à une bonne valeur par rapport à des produits similaires, tandis que la tarification psychologique fixe le prix à ce que le consommateur paiera.
Prix des nouveaux produits
Pour les nouveaux produits, une stratégie de prix est généralement choisie pour maximiser les profits ou maximiser la part de marché. Une stratégie courante pour maximiser les profits est appelée tarification écrémée. Dans cette stratégie, les entreprises fixent un prix élevé afin d'attirer des clients qui ne se soucient pas autant du prix et de signaler que le produit ou le service est de haute qualité. Pour maximiser leur part de marché, les entreprises fixent un prix bas. Cela fonctionne bien si la vente en volume permet de réaliser des économies.
Réductions de prix
Offrir des rabais sur les prix est une autre stratégie utilisée pour atteindre les objectifs marketing. Cette stratégie consiste à offrir des rabais à certains clients. La remise peut être basée sur la quantité achetée ou la méthode d'achat. Par exemple, les acheteurs au comptant pourraient se voir offrir un rabais. Les remises peuvent également être saisonnières ou promotionnelles - pour une courte période seulement - pour augmenter les ventes à court terme. Les remises commerciales peuvent être utilisées pour augmenter le nombre de points de vente vendant le produit.